Témoignage FNAC DARTY
Veille d’opportunités de la commande publique et étude de marché
« Cette étude nous accompagne à construire notre dynamique commerciale pour conserver notre place de leader sur le brun et le blanc, et de développer notre notoriété sur le marché informatique. »
Cédric LEDOUX, Responsable des Appels d’offres au sein de la direction B2B du groupe FNAC DARTY
FNAC DARTY en quelques mots
Le groupe Fnac Darty est le leader européen de la vente de produits d’électronique grand public, d’électroménager, de produits de divertissement et de loisirs.
Nous disposons, à fin 2024 et depuis l’acquisition d’Unieuro en Italie, d’un réseau multiformat de plus de 1 500 magasins et nous sommes un acteur majeur du e-commerce, n°1 en France.
L’implantation du groupe est européenne, avec des filiales en Suisse, Belgique, Espagne et Portugal, et Italie.
Acteur omnicanal de référence, Fnac Darty a réalisé en 2024 un chiffre d’affaires de plus de 8 milliards d’euros.
FNAC DARTY en quelques dates clés :
1er acteur national sur les marchés Gros Électroménager & Petit Électroménager
- + de 5 000 références en assortiment permanent
- Le choix le plus large sur tous les quartiles de prix
- Toutes les nouveautés et les dernières innovations disponibles
- Des produits exclusifs
Leader sur les marchés Micro-Téléphonie et Image & Son
- Près de 8 000 références en assortiment permanent
- Les technologies les plus récentes disponibles
- Des produits premium en distribution sélective
- Cotations en mode projet sur les produits pro
Nos produits
Notre valeur ajoutée en tant que de leader est de proposer une large gamme de produits, incluant des livres, de la musique, des films, des jeux vidéo, des appareils électroniques, des électroménagers.
Nous produisons et commercialisons nos propres produits sous diverses marques, tout en étant également distributeurs des grandes marques renommées. Il est à noter que certains produits, fabriqués sur demande, sont proposés en exclusivité dans nos magasins.
La partie service SAV nous démarque de nos concurrents, notamment par Darty. C’est l’ADN de cette marque, 1er réparateur de France.
Notre raison d’être « S’engager pour un choix éclairé et une consommation durable » nous permet de répondre aux besoins de nos clients professionnels ; nous partageons leurs enjeux liés au développement de la durabilité des produits. Fnac Darty B2B met à disposition de ses clients professionnels des solutions impactantes en cohérence avec la loi AGEC, la consommation circulaire.
En quelques chiffres :
5 ateliers de réparation, un magasin central de pièces détachées et plus de 100 bases techniques en France. Cet important réseau internalisé et de proximité nous permet de couvrir l’ensemble du territoire, ce qui favorise :
► L’expérience client : répondre rapidement et efficacement aux besoins de nos clients professionnels
► La gestion efficace des stocks : optimiser les stocks sur le territoire.
► Nos engagements environnementaux : réduire nos émissions de CO2 grâce à la gestion des derniers kilomètres.
Le Groupe s’engage à fabriquer des produits de marque propre robustes en intégrant des critères de responsabilité sociale et environnementale dans les process et les documents cadrant la relation fournisseur afin de garantir la sécurité et la satisfaction de ses clients lors de l’utilisation de ses produits.
Nous nous engageons pour proposer à nos clients professionnels un choix éclairé et une consommation durable des produits.
Notre direction B2B
FNAC et DARTY sont 2 enseignes très grand public qui propose également des produits et des services aux professionnels.
La Direction B2B du Groupe Fnac Darty est dédiée aux clients professionnels sur tous ces marchés : équipement électroménager, équipement micro-informatique, téléphonie, équipement TV, audio, photo, mobilité, livres, jeux jouets.
Les collaborateurs dédiés aux clients professionnels du Groupe Fnac Darty (une équipe de 90 personnes) sont basés en régions et en Ile de France, afin de favoriser la proximité avec nos clients sur tout le territoire.
Les secteurs d’activités de nos clients sont très variés : Administrations et collectivités, associations, entreprises, logements et hôtellerie, comités d’entreprises. Et leurs tailles de structures et d’entreprises sont également très variés.
Tous les collaborateurs s’investissent et sont au contact de nos clients professionnels afin de faciliter leur quotidien : chargés de clientèles, commerciaux, experts cuisines professionnelles, poseurs, installateurs, techniciens SAV.
La Direction des Marchés Professionnels est en plein développement sur tout le territoire, aux côtés de nos clients professionnels.
C’est dans ce contexte que Vecteur Plus accompagne le groupe FNAC DARTY en lui fournissant quotidiennement des opportunités sur les marchés publics et lui apportant des indicateurs stratégiques sur son marché mis à jour.
Quelles sont vos missions au sein du groupe ?
Quel est votre usage de votre veille liée aux marchés publics ?
Je consulte les informations à des fréquences différentes selon leur finalité.
2 fois par semaine, j’analyse les appels d’offres pour arbitrer ensuite avec le comité de pilotage les Go/No go.
Pour que nous puissions répondre à un appel d’offres dans les conditions optimales, il doit cocher plusieurs cases : la nature du marché, les prestations associées, les conditions d’exécutions et le potentiel.
Nous répondons à des consultations sur ces segments :
- Électroménager
- IT
- Image et Son
- Mobilité
→ parfois en intégrant dans notre réponse des partenaires pour une réponse globale.
Nous travaillons étroitement avec Brice, notre interlocuteur métier au sein de Vecteur Plus. Nous testons régulièrement l’analyse par mots clés en ouvrant, ajustant, fermant des profils de recherche.
Et une fois par mois, je me focalise sur les avis de renouvellement. C’est une mine d’informations importantes sur l’attributaire en place, le montant, et l’accès au DCE de l’appel d’offres d’origine. Ils nous permettent d’effectuer une veille avant-vente efficace et contacter plus facilement les donneurs d’ordre entre 2 appels d’offres, entre celui qui a été publié et le prochain.
C’est le moment idéal pour se présenter, et exposer les solutions que nous pouvons leur apporter.
Vous disposez également d’indicateurs stratégiques sur votre marché : quel en est votre usage ?
Effectivement, nous avons commandé une étude “Tendance de Marché”.
Anthony, notre chargé d’études, nous a accompagné dans la définition du périmètre pour visualiser l’évolution du marché sur les 3 dernières années, le CA par catégorie de produits, une éventuelle saisonnalité, une cartographie des marchés avec zoom possible par région, le TOP des donneurs d’ordre par région, le TOP attributaires …
Ces différents indicateurs nous aident à accompagner nos commerciaux dans leurs actions de prospection.
Cette étude sert à construire notre dynamique commerciale pour conserver notre place de leader sur le brun et le blanc, et de développer notre notoriété sur le marché informatique : les clients professionnels connaissent moins nos solutions et services d’équipements sur ce marché.
Quels sont vos prochains enjeux ? Et comment Vecteur Plus peut vous accompagner ?
D’un point de vue opérationnel,
Lire un DCE est long et fastidieux, et nous pouvons passer à côté d’informations importantes.
Effectivement s’engager sur un marché, mobiliser les équipes pour au final leur annoncer que ce marché n’est pas fait pour nous : c’est très impactant.
Nous savons que Vecteur Plus suit attentivement les opportunités offertes par l’intelligence artificielle. L’alliance entre un traitement intelligent et l’expertise humaine permet déjà de dédoublonner, indexer et qualifier efficacement chaque donnée recueillie.
Notre objectif commun est d’aller plus loin sur l’exploitation des éléments clés du DCE afin d’optimiser notre processus de décision Go/No Go et de personnaliser la rédaction de nos mémoires techniques en fonction des exigences spécifiques de chaque appel d’offres avec l’IA.
Et d’un point de vue stratégique,
Notre ambition est de devenir le leader incontesté sur l’électroménager auprès des collectivités grâce à notre collaboration avec Vecteur Plus sur ces 3 axes :
→ Capter 100% de nos appels d’offres éligibles,
→ Maintenir un taux de transformation performant
→ Élargir notre périmètre de réponse
Et comme évoqué précédemment, nous cherchons à continuer notre développement sur certains segments où nous sommes moins présents, notamment celui de l’IT. Nous développons d’ailleurs une gamme de services autour de ce secteur.
Nous pouvons compter sur Vecteur Plus pour son engagement constant à nos côtés, en nous apportant un accompagnement fiable et des solutions adaptées à nos besoins. Grâce à son expertise et à sa veille stratégique, Vecteur Plus nous aide à anticiper les opportunités, à optimiser notre prise de décision et à renforcer notre performance face aux enjeux du marché.
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