Savoir prospecter les marchés publics

Identifier le fonctionnement de la commande publique : le cheminement du process de l’achat, la mise en concurrence

• Comprendre le process d’achat
• Repérer les intervenants : leur rôles, leur obligations, leur influences
• Les différentes étapes de la commande publique

Atelier : Brainstorming sur les différents signaux existants avant la mise en concurrence formelle

• Les éléments sont complétés par le formateur

Détecter le besoin de l’administration pour anticiper la mise en concurrence

• Savoir aborder une administration en Business to Government (BtoG) dont les cibles sont les gouvernements et les administrations
• Appréhender l’environnement juridique et contractuel, marketing ainsi que la communication utilisée auprès de ce type de client dans sa stratégie de prospection : données et outils publics
• Comprendre comment assister l’administration dans sa définition du besoin : article de loi sur le sourçage, les critères d’attribution et les clauses techniques, les limites légales de la prospection pour éviter les risques de rupture d’égalité de traitement des candidats, de limitation d’accès à la commande publique, de corruption

Atelier : Analyse des dispositions du code de la commande publique en faveur de l’achat durable correspondantes et de la jurisprudence, sous forme de fiches pratiques

Analyser les informations acquises pendant la prospection pour élaborer sa réponse à l’appel d’offres

• Structurer les informations recueillies pour les réutiliser facilement
• Identifier les informations à relever lors de la prospection
• Agencer de manière stratégique ce panel d’informations pour les réexploiter lors de la réponse
• Mettre en relation ses informations avec des outils de prise de décision comme la matrice de décision Go/No Go, la matrice de positionnement

Cas pratique : Au travers d’un cas réel, les participants sont amenés à relever les informations pertinentes pour les structurer à l’aide des outils de prise de décision

Evaluer les signes de réussite ou d’échec à sa réponse à l’appel d’offre pour préparer sa prochaine prospection

• Analyser les informations acquises lors de précédents marchés pour préparer sa prochaine prospection
• Savoir les structurer et les exploiter pour améliorer son action commerciale en amont de la mise en concurrence

Cas pratique : En binôme, les participants sont amenés à exploiter chacun une réponse à appel d’offres différente afin de relever les signes de réussite et d’échec qu’ils présenteront à l’ensemble du groupe