INTERVIEW CLIENT : Laurent Pradier, directeur général de MAXIME PRADIER SAS

Quelle est l’activité de MAXIME PRADIER SAS ? Qui sont vos clients ?

Laurent Pradier : Fabricant de luminaires, avec plus de 30.000 pièces produites à l’année, notre activité se scinde en 3 grands domaines d’application : l’éclairage résidentiel qui représente 60% de notre chiffre d’affaires, l’éclairage public pour 20% et enfin la partie export sur les 20% restants.
Nos clients finaux utilisateurs de nos produits peuvent donc aussi bien être des particuliers, des entreprises ou encore des donneurs d’ordres publics.

Quel a été votre parcours professionnel jusqu’à la direction générale de MAXIME PRADIER SAS ?

LP : Après des études commerciales et une année passée à Londres, j’ai passé un an au service commercial d’une entreprise spécialisée dans l’éclairage, avant d’intégrer MAXIME PRADIER SAS en 1992.
Entreprise familiale créée en 1910, je représente la quatrième génération. J'ai évolué dans tous les services de l’entreprise avant d’en prendre la direction générale en 2004.

Quelles ont été vos réalisations les plus marquantes ?

LP : Des sites prestigieux à l’étranger comme le siège de GAZPROM, le palais royal de STOCKOLM ou l’école française de cuisine à LOS ANGELES, mais également des réalisations marquantes en France comme l’éclairage extérieur de l’attraction TEA CUP au parc EURODISNEY ou encore l’éclairage intérieur de l’AUTOMOBILE CLUB DE France.

Où en est votre entreprise aujourd’hui ?

LP : Il y a quelques dizaines d’années, la difficulté première dans notre domaine était de fabriquer. Aujourd’hui, la principale problématique à résoudre est devenue la stratégie commerciale : à qui vendre, quoi et à quel prix ? Nous sommes par ailleurs dans un environnement économique tendu, qui nécessite d’être toujours en recherche, en écoute et en mouvement par rapport à cette stratégie.
C’est la raison pour laquelle mes crédos depuis mon arrivée à la direction générale sont innovation, souplesse et réactivité en utilisant les avantages d’une structure à taille humaine.

Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence ?

LP : Avec une entreprise d’une centaine d’années, nous bénéficions d’une expérience et d’une image connue et reconnue par nos clients. D’autre part, étant une petite structure, je n’ai pas écouté les sirènes de la course aux prix et je suis resté sur mes fondamentaux : pas d’économie sur les matériaux utilisés afin de conserver des produits haut de gamme, capacité à faire du sur-mesure et fabrication 100% française dans notre usine de DORDOGNE.

Comment êtes-vous organisé commercialement ?

LP : Sur un effectif global de 40 personnes, 6 commerciaux terrain exclusifs sont dédiés à animer notre réseau d’environ 1000 distributeurs. A cela s’ajoute un show room parisien où 2 personnes s’occupent de la prescription et de l’export de nos produits, sachant que 60% des grands projets se font ou se décident en Ile de France. J’ai par ailleurs en relais sédentaire 4 personnes polyvalentes qui interviennent sur la partie commerciale.
Nous profitons également d’une présence soutenue sur des salons, afin de communiquer et nous faire connaître au maximum auprès de nos cibles potentielles, en amont des projets.

Comment exploitez-vous l’information Vecteur Plus ?

LP : L’idée pour moi est de me positionner sur des marchés de niche, et surtout d’aller vers les nouveaux marchés qui s’ouvrent, avec des produits innovants et répondant aux exigences écologiques du moment.
Je veux donc pour cela dynamiser mon travail de prescription. Je me suis doté des outils Vecteur Plus – Groupe MONITEUR qui l’accompagne. Mes objectifs : communiquer sur tous les projets cœur de cible pour mes produits en amont auprès des différents protagonistes, susciter par cette action des demandes entrantes chez moi, les traiter de manière efficace avec une personne dédiée, relais avant une action commerciale incisive sur le terrain.

Quelles sont les perspectives pour votre entreprise ?

LP : Innovation, consolidation et réactivité sont les maîtres mots. Je souhaite être présent sur les nouveaux marchés verts qui s’ouvrent, tout en consolidant l’activité résidentielle, et en restant en développement de nouveaux produits dédiés à l’éclairage public.

MAXIME PRADIER SAS
La Brégère - 24752 BOULAZAC
http://www.maxime-pradier.com/

Date de publication : Septembre 2008