Interview : Philippe Mulot, directeur des ventes, Fenwick Linde

Filiale du Groupe international Linde, n°1 français du chariot élévateur avec plus de 550 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2005, Fenwick-Linde détient aujourd’hui 30% du marché.
2 000 collaborateurs sont répartis entre le siège social à Saint-Quentin en Yvelines, deux usines de production près de Chatellerault (86) et 76 agences de commercialisation et concessionnaires exclusifs.

Vecteur Plus : Quel est le métier de Fenwick-Linde ?

Philippe Mulot : Fenwick-Linde propose une offre complète de chariots et de services exclusifs : la gamme la plus large avec plus de 100 modèles (du transpalette au porte-conteneurs), une structure de financement intégrée, des contrats de maintenance adaptés, des contrats spécifiques de location notamment de courte durée, des chariots d’occasion.
Fenwick-Linde complète cette offre par de nombreux services aux entreprises jusqu’à des formations caristes et la gestion de parcs en ligne.
Fenwick est présent en France métropolitaine et dans les Dom-Tom. Ses produits et services s’adressent à tout client ayant des charges à transporter, de la plus petite entreprise au grand prestataire logistique.

V+ : Où en est votre entreprise aujourd’hui ?

Philippe Mulot : Depuis que Fenwick Manutention a été repris par le groupe Linde en 84, nous avons conforté notre position de leader sur le marché français, et ce dans tous les créneaux de matériel de manutention.
Nous sommes aujourd’hui leader dans notre domaine avec une forte orientation sur le service aux clients via les contrats de location, le financement, la location, la gestion de parc en ligne…

V+ : Quelques références ?

PM : Parmi nos 110 00 clients, nous pouvons citer Peugeot, Renault, Air France, L’Oréal, Coca Cola…

V+ : Vos points forts ?

PM : Nous suivons 3 axes majeurs qui sont une gamme de produits homogène, un réseau dense et professionnel et une offre de services très large.

V+ : Comment êtes vous organisé commercialement ?

PM : La direction des ventes et services est basée à Saint Quentin. Nous avons dans chaque entité, des responsables des ventes, des responsables service Client, animateurs commerciaux ventes et services locaux. Ensuite, nous avons 150 commerciaux chariots neufs, 40 pour la location courte durée, 45 pour l’occasion et 90 pour les services.

V+ : Pourquoi avoir fait appel aux services de Vecteur Plus ?

PM : Notre clientèle est très hétérogène et notamment sur les petites entreprises qui ont des besoins très ponctuels. C’est sur cette cible que le besoin d’outils de télé-marketing s’est fait très tôt sentir. Avec de l’information en amont, une télé-prospection efficace, la force de vente est plus performante et plus pertinente.

V+ : Comment exploitez-vous l’information de Vecteur Plus ?

PM : Au démarrage, il nous a fallu un certain temps pour prendre toute la dimension de ce projet : apprendre à exploiter toute l’information afin d’en recueillir les bénéfices.

V+ : Comment cela fonctionne-t-il au quotidien ?

PM : Natacha Krolak, Animateur réseau Ventes, consulte régulièrement Inforum Web, l'outil de gestion commerciale mis au point par Vecteur Plus, et détecte les projets à potentiel pour l’activité Manutention. Les entreprises sélectionnées sont alors contactées par Vecteur Plus pour une qualification des informations. Les projets sont ensuite envoyés aux Responsables des Ventes concernés pour suivi et conclusion de l’affaire.

V+ : Quelle est sa principale valeur ajoutée ?

PM : Sur l’ensemble de nos fichiers, Vecteur Plus nous permet de mieux cibler les clients à potentiel, d’obtenir des informations actualisées pour prospecter efficacement.

V+ : Quel premier bilan tirez-vous des résultats obtenus ?

PM : Nous avons commencé depuis peu l'utilisation de "Leads Plus", le système de suivi sur Inforum Web, me permet de suivre en temps réel les projets et d’avoir ainsi un outil opérationnel correspondant à l’animation de cette action.

V+ : Vos perspectives pour votre entreprise ?

PM : Notre projet est de fournir à notre force commerciale des outils adaptés pour la rendre encore plus efficace : des fichiers mieux renseignés et actualisés, des actions de marketing direct et de télé-prospection, … Nos vendeurs doivent concentrer leurs forces sur les actions de terrain, notamment sur le tissu des petits utilisateurs.
Nous cherchons aussi à être plus pertinents dans la détection de services : mieux comprendre les attentes de nos clients pour mieux leur répondre.

En savoir plus : www.fenwick-linde.com

Date de publication : Septembre 2006