Les bonnes pratiques de la prospection des marchés privés

Le traitement efficace des informations d’ordre privé demande au préalable une réflexion commerciale. Les clients qui exploitent l’information privée avec succès ont diversifié leur stratégie commerciale. Bien souvent, les entreprises s’appuient sur la force de vente pour prospecter sans mettre à leur disposition tous les outils nécessaires et une réelle assistance.

Le service Vecteur Plus permet au réseau commercial de disposer d’une information immédiatement utile et aussi d’éviter bon nombre de démarches non productives.

Généralement, les informations fournies permettent de prendre un premier contact par téléphone avec les décisionnaires pour pouvoir intervenir avant que les cahiers des charges ne soient complètement finalisés.


Circuit de l’information

Dans tous les cas, l’information fournie doit être exploitée immédiatement. L’objectif est de faire de la prescription auprès de leurs prospects et d’agir en amont. Le plus efficace est la prise de rendez vous.

Il existe de nombreux cas de figure : une assistante commerciale reçoit et qualifie si besoin par téléphone l’information pour répondre à une question précise pour l’entreprise. Elle la transmet au décideur qui décide de la traiter ou non. Ou bien c’est le décideur lui-même qui reçoit et décide ou bien encore les informations sont triées par l'assistante pour chaque commercial en lui affectant le projet.

Vecteur Plus propose désormais ce service à ses clients abonnés aux informations privées et propose une qualification par téléphone à la demande spécifique de l’entreprise pour permettre une intervention immédiate du commercial.

Si certaines entreprises favorisent l’appel téléphonique aux décisionnaires, d’autres envoient
un mailing en proposant une campagne d’information ou même une offre tarifaire pour séduire de nouveaux clients.


Vos bénéfices

L’exploitation commerciale est l’élément déterminant de l’information « privée ». Ce qui implique une organisation interne en conséquence : une personne dédiée au tri et à l'affectation des affaires, une méthodologie de traitement de l'information, un reporting précis, etc.

Les résultats sont bien souvent quantifiables à moyen terme. Les entreprises peuvent statistiquement vérifier les bénéfices d’une telle organisation.

L'information peut être également utilisée pour le marketing et alimenter des bases de données de décideurs pour un mailing ou diverses actions de fidélisation.

Un outil SFA (Suivi de la Force de Vente) optimise et facilite la gestion d’informations en planifiant des actions à différents moments…

La principale réticence des commerciaux est leur charge de travail apparente. Il faut cependant considérer ces informations comme la possibilité de sélectionner des marchés sur lesquelles l’entreprise apporte une performance spécifique et sur lesquels sa marge est plus importante tout en gagnant un temps précieux par un service de veille approprié.

Vecteur Plus a détecté chez ses clients ces quelques grandes tendances afin d’aider les entreprises à analyser leurs problématiques en matière de traitement de l’information privée. Chaque entreprise a son fonctionnement qui lui est propre quant à la méthodologie du traitement des informations, c’est pourquoi les conseillers de Vecteur Plus sont là pour les guider dans votre organisation.

En savoir plus sur la prospection des marchés privés :
www.prospectioncommerciale.com

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