Les bonnes pratiques de la prospection des marchés privés
Le traitement efficace des informations d’ordre privé demande au préalable une réflexion commerciale. Les clients qui exploitent l’information privée avec succès ont diversifié leur stratégie commerciale. Bien souvent, les entreprises s’appuient sur la force de vente pour prospecter sans mettre à leur disposition tous les outils nécessaires et une réelle assistance.
Le service Vecteur Plus permet au réseau commercial de disposer d’une information immédiatement utile et aussi d’éviter bon nombre de démarches non productives.
Généralement, les informations fournies permettent
de prendre un premier contact par téléphone avec les
décisionnaires
pour pouvoir intervenir avant que les cahiers des charges ne soient
complètement finalisés.
Circuit de l’information
Dans tous les cas,
l’information
fournie doit être exploitée
immédiatement. L’objectif
est de faire de la prescription
auprès de leurs prospects et d’agir en amont. Le plus
efficace est la prise de rendez vous.
Il existe de nombreux cas de figure : une assistante commerciale
reçoit et qualifie
si besoin par téléphone l’information
pour répondre à une question précise pour l’entreprise.
Elle la transmet au décideur qui décide de la traiter
ou non. Ou bien c’est le décideur lui-même qui
reçoit et décide ou bien encore les informations sont
triées par l'assistante pour chaque commercial en lui affectant
le projet.
Vecteur Plus propose désormais
ce service à ses clients abonnés aux informations
privées et propose une qualification par téléphone
à la demande spécifique de l’entreprise pour
permettre une intervention immédiate du commercial.
Si certaines entreprises favorisent l’appel téléphonique
aux décisionnaires, d’autres envoient
un mailing en proposant une campagne d’information ou même
une offre tarifaire pour séduire de nouveaux clients.
Vos bénéfices
L’exploitation commerciale est l’élément
déterminant de l’information
« privée ». Ce qui implique
une organisation interne
en conséquence : une personne dédiée au tri
et à l'affectation des affaires, une méthodologie
de traitement de l'information, un reporting précis,
etc.
Les résultats sont bien souvent quantifiables à moyen terme. Les entreprises peuvent statistiquement vérifier les bénéfices d’une telle organisation.
L'information peut être également utilisée
pour le marketing et alimenter des bases de données de décideurs
pour un mailing ou diverses actions de fidélisation.
Un outil
SFA (Suivi de la Force de Vente) optimise et
facilite la gestion d’informations en planifiant des actions
à différents moments…
La principale réticence des commerciaux est leur charge
de travail apparente. Il faut cependant considérer ces informations
comme la possibilité de sélectionner des marchés
sur lesquelles l’entreprise apporte une performance spécifique
et sur lesquels sa marge est plus importante tout en gagnant un
temps précieux par un service de veille approprié.
Vecteur Plus a détecté chez ses clients ces quelques grandes tendances afin d’aider les entreprises à analyser leurs problématiques en matière de traitement de l’information privée. Chaque entreprise a son fonctionnement qui lui est propre quant à la méthodologie du traitement des informations, c’est pourquoi les conseillers de Vecteur Plus sont là pour les guider dans votre organisation.
En savoir plus sur la prospection des marchés
privés :
www.prospectioncommerciale.com
Contacter les conseillers de Vecteur
Plus :
contact@vecteurplus.com