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Interview Eric Legrand : L art de prospecter efficacement avec Vecteur Plus
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Comment prospecter efficacement sur les marchés publics et privés ?
Quelle est la bonne stratégie commerciale à adopter ?
Quels sont les bons leviers à actionner pour pérenniser votre activité ? |
Fidéliser et prospecter Le contexte actuel permet à de nombreuses directions commerciales de faire évoluer leur stratégie commerciale en maintenant un double objectif : développer le portefeuille d’affaires et soigner la relation commerciale existante. Selon l’étude menée par l’IFOP « près de 41% des dirigeants de PME mettent l’accent sur le renforcement de la prospection commerciale»* Aujourd’hui, il n’est plus possible de prospecter sans avoir une connaissance au préalable des besoins de son futur client. Avec plus de 5 millions d’informations détectées par an, Vecteur Plus est le N°1 de la veille commerciale en France. Grâce aux informations détectées en amont, vous bénéficiez d’une information commerciale à haute valeur ajoutée, là ou le besoin est avéré. Privilégier la qualité Nous le savons « Trop d’information tue l’information ». Cet adage s’applique d’autant plus dans un contexte commercial en mutation. C’est pourquoi, nous identifions et qualifions auprès des décideurs uniquement les projets d’affaires qui vous concernent. Notre équipe technique définit avec vous un cahier des charges précis de vos besoins. La bonne information au bon moment Une fois détectées par nos équipes, les informations Vecteur Plus sont livrées par mail. Vous disposez alors d’une information commerciale immédiatement exploitable par votre force commerciale. Une information fournie par Vecteur Plus comprend entre autres : les détails du projet, les coordonnées du chef de projet, les délais de réalisation et le budget prévisionnel... Ainsi, vous vous positionnez naturellement parmi les meilleurs candidats en proposant une offre totalement adaptée.Gagner du temps dans votre prospection Dans la conjoncture, un commercial doit consacrer 50% de son énergie dans la recherche de nouveaux prospects. Les solutions Vecteur Plus apportent une réponse concrète à la recherche de futurs clients en aidant les commerciaux dans cette tâche. Ainsi la prise de rendez-vous se trouve facilitée. Les commerciaux peuvent se consacrer principalement à la conquête de nouveaux clients. Des solutions adaptées à vos thématiques métiers Parce que chaque secteur d’activité répond à des besoins spécifiques, nous avons adapté nos solutions aux différents secteurs d’activité. Nos services s’adressent aussi bien aux professionnels du BTP, du secteur IT ou encore de l’industrie et des services. Pour chacun de ces secteurs, des spécialistes métiers identifient les projets et apporte leur valeur ajoutée. Nous réfléchissons actuellement à l’élaboration de nouveaux produits qui devraient voir le jour prochainement... Piloter efficacement vos actions de prospection Les informations fournies par Vecteur Plus sont livrées via l’application de gestion commerciale on-line INFORUM WEB. Chaque utilisateur peut consulter les informations transmises en temps réel depuis n’importe quel ordinateur. INFORUM WEB permet à chaque utilisateur de trier, gérer, hiérarchiser, analyser et dispatcher toutes les informations concernant les appels d’offres publics ou les marchés privés. Favoriser la transversalité des informations et le pilotage de proximité Plus que jamais, les équipes commerciales ont besoin de retrouver leurs repères et leur dynamisme. Le management a un rôle essentiel à jouer et l’implication de la direction générale fait partie des facteurs clés de réussite. Outre l’organisation des informations commerciales, avec INFORUM WEB vous disposez d’un outil de reporting efficace pour piloter votre force de vente et améliorer votre visibilité commerciale. Vous pouvez suivre l’évolution de vos commerciaux jour après jour et adapter votre management en fonction des besoins de vos commerciaux : l’un aura besoin d’être encadré, l’autre nécessitera davantage d’encouragements ? Et c’est selon moi là que le management prend tout son sens. |
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| * Etude : IFOP réalisée pour KPMG et la division PME de SAGE | |